La prospection CHR a une réputation : secteur difficile d'accès, décideurs injoignables, timing impitoyable. On ne prétend pas être des spécialistes du CHR. Mais on a fait de la prospection CHR pour Brique House, une brasserie craft du Nord, et on a levé 4 millions d'euros sans aucun fonds d'investissement. De 0 RDV à 5-6 RDV par jour en moins d'une semaine.
Ce que vous lisez ici, c'est ce qu'on a fait. Pas ce qu'on dit savoir faire.
Pourquoi la prospection CHR est différente des autres secteurs
Le CHR a des contraintes que la plupart des agences de prospection ignorent, parce qu'elles n'ont jamais décroché le téléphone un mardi à 11h pour appeler un gérant de restaurant.
Les décideurs sont multi-sites et instables. Un responsable d'un groupe hôtelier gère 3, 5, parfois 20 établissements. Il n'a pas de poste fixe, parfois pas d'adresse email directe, et son assistante filtre tout. La prospection commerciale restauration ne passe pas par le formulaire de contact du site.
Le timing est tout. En service, impossible de joindre qui que ce soit. Entre 10h et 12h, entre 15h et 17h : c'est là que les fenêtres existent. Appeler à 13h un vendredi, c'est nuire à votre propre campagne. La prospection CHR exige une discipline horaire que les outils automatisés ne peuvent pas gérer.
L'email seul ne fonctionne pas. Essayez d'envoyer une séquence email froide à des propriétaires de bars. Le taux de réponse sera proche de zéro, non pas parce que votre offre est mauvaise, mais parce que ces profils ne sont pas sur leur boîte mail toute la journée. Le cold calling est le canal numéro un sur ce secteur, sans débat.
Les objections sont sectorielles. "On n'a pas le budget", "On travaille déjà avec quelqu'un", "Rappelle-moi en septembre", ces objections existent partout. Mais dans le CHR, elles arrivent plus vite, plus sèchement, et le prospect raccroche si vous ne valorisez pas votre offre dans les 20 premières secondes.
Notre expérience dans le CHR : le cas Brique House
On ne connaissait pas du tout le secteur CHR avant Brique House. Zéro. Pas d'expérience dans la restauration, pas de carnet d'adresses dans les bars et brasseries.
Baptiste, le CEO de Brique House, nous a dit "on se lance lundi". Paiement par carte. Pas de contrat formel. Le lendemain, deux sales étaient opérationnels et passaient leurs premiers appels.
La première semaine
Jour 1 : 0 à 2 RDV. Le pitch était ce que Baptiste nous avait expliqué, et il était trop long. Il listait tout : "on vous aide sur Instagram, on fait votre site web, on vous aide sur les recettes, on développe votre image de marque...". C'est le pitch classique d'un fondateur qui connaît son produit sur le bout des doigts. C'est aussi le pitch qui fait décrocher la plupart des prospects en 30 secondes.
Dès la première journée, on a remonté le problème. Le pitch listait des fonctionnalités. Il ne vendait pas de valeur.
On a travaillé avec Baptiste pendant deux jours pour tout simplifier. La conclusion était simple : les bars achètent la bière de Brique House pour attirer du monde. Brique House a 103 000 abonnés Instagram, une marque forte, une identité visuelle distinctive. Le vrai pitch : "Achetez notre bière, on vous offre la com." Neuf mots. Une promesse claire. Une valeur immédiate.
Jeudi-vendredi de cette même semaine : 5 à 6 RDV par jour.
La levée de fonds
La mission couvrait aussi la levée de fonds auprès de Business Angels. Scrapping LinkedIn, séquences email, cold call, que des outils qu'on maîtrise. Zéro fonds d'investissement, zéro institutionnel. Uniquement des particuliers, des tickets entre 5 000 et 50 000 euros.
Résultat : 4 millions d'euros levés.
Ce n'est pas une mission de prospection B2B classique. On le précise. C'est une preuve d'exécution, qu'on entre dans un secteur inconnu, qu'on comprend vite ce qui marche et ce qui ne marche pas, et qu'on livre des résultats concrets.
Pourquoi l'expertise sectorielle est un faux problème en prospection CHR
La majorité des agences de prospection externalisée vendent leur "spécialisation CHR" comme un argument. C'est un argument SEO, pas un argument opérationnel.
En prospection, on parle de valeur. Pas de technique. On n'a pas besoin de savoir comment fonctionne une chambre froide ou quel logiciel de caisse un restaurant utilise. On a besoin de savoir formuler en une phrase pourquoi le produit de notre client mérite l'attention du prospect.
En 1 à 5 journées de cold call dans un nouveau secteur, on comprend les objections, on comprend ce qui résonne, on comprend comment les décideurs pensent. C'est de la méthode, pas de la connaissance sectorielle.
Ce qu'on a fait sur Brique House, on peut le faire sur votre offre, quel que soit votre positionnement dans le CHR.
Ce qu'on ne prétend pas : être des experts CHR avec 10 ans d'expérience dans la restauration. Ce n'est pas ce qui génère des RDV.
Ce qu'on prouve : opérationnel en 24 heures, secteur compris en 5 jours, résultats qui décollent en une semaine.
Notre méthode appliquée à la prospection CHR
Étape 1, 30 minutes pour comprendre votre valeur
Pas un brief de 3 semaines. 30 minutes pour capter pourquoi votre produit ou service est intéressant pour un gérant de bar, un responsable d'achat hôtelier, ou un directeur de restauration collective.
Ce qui sort de ces 30 minutes, c'est la matière première du pitch. Pas votre présentation PowerPoint. La phrase simple qui explique pourquoi votre prospect devrait vous écouter.
Étape 2, Construction du fichier et ciblage
On utilise IBLead, notre propre base de données, 50 millions de businesses sur 37 pays, scrappés depuis Google Maps. Pour le CHR, ça couvre les bars, restaurants, hôtels, chaînes de restauration rapide, dark kitchens, groupes hôteliers. Pas de fichier acheté à un prestataire tiers. Pas de liste LinkedIn dégradée.
Nos concurrents utilisent nos outils. On le dit ouvertement.
Étape 3, Validation par email avant le cold call
Avant de lancer une flotte de sales sur le téléphone, on valide le message avec une campagne email. Si le taux de réponse est proche de zéro, c'est que le pitch a un problème, ou que la cible est mal définie. On corrige avant de passer au volume.
Étape 4, Cold call avec timing CHR
Les créneaux : 10h-12h et 15h-17h. En dehors de ces fenêtres, le taux de contact chute. Nos sales connaissent la règle. 300 à 400 appels par jour par commercial. Pas de flânerie entre les créneaux.
Étape 5, Feedback continu et itération du pitch
Chaque journée de campagne génère du feedback : ce que les prospects disent, ce qui les fait raccrocher, ce qui les fait rester en ligne. On remonte ce feedback en temps réel. Le pitch s'affine. Les RDV augmentent.
C'est exactement ce qui s'est passé sur Brique House : deux jours de remise en question du pitch, et les résultats ont été multipliés par 3.
Cas Delicious, Dark kitchen, 4 RDV/jour
Delicious est une dark kitchen. Contexte différent de Brique House, pas de levée de fonds, un produit B2B à vendre à des restaurants et plateformes de livraison.
On a atteint 4 RDV qualifiés par jour. La mission s'est arrêtée non pas par insatisfaction, mais parce que les coûts d'acquisition ne correspondaient plus à la structure financière du moment. Aucun remboursement demandé.
Deux cas dans le CHR. Deux contextes différents. Même approche : comprendre la valeur en 30 minutes, simplifier le pitch, appeler au bon moment.
Résultats concrets sur la prospection CHR
| Indicateur | Brique House | Delicious |
|---|---|---|
| RDV/jour au pic | 5-6 | 4 |
| Délai pour atteindre le pic | 1 semaine | , |
| Connaissance du secteur au départ | Aucune | Aucune |
| Résultat final | 4M€ levés | Arrêt décision interne |
Ces chiffres sont des pics, pas des moyennes garanties. La prospection CHR dépend du produit, du closer qui reçoit les RDV, et de la cible. On ne promet pas de taux de conversion après le RDV, ce n'est pas de notre ressort.
Nos formats pour la prospection CHR
À la performance
Vous payez au rendez-vous tenu. On gère la prospection CHR de A à Z, fichier, pitch, appels, relances. Vous recevez des créneaux qualifiés dans votre agenda. Zéro gestion de votre côté.
En régie
Une équipe dédiée intégrée à votre process. Reporting transparent, itérations rapides, montée en puissance progressive. Adapté si vous avez déjà un process de vente et que vous voulez scaler la prospection commerciale restauration sans recruter.
Sur-mesure
Audit sales, automatisation, scrapping spécifique CHR, structuration du parcours de vente. Pour les situations complexes : groupes multi-sites, cibles difficiles d'accès, produits à cycle de vente long.
Le prix se discute en call. Pas de tarif affiché, parce qu'une mission prospection hôtels restaurants pour un groupe de 50 établissements n'a rien à voir avec une campagne pour une startup food B2B de 10 personnes.
FAQ, Prospection CHR
Vous connaissez vraiment le secteur CHR ?
Non, pas dans le sens où nous aurions travaillé 10 ans dans la restauration. On a fait deux missions concrètes dans ce secteur, avec des résultats mesurables. La prospection CHR repose sur la valeur que vous apportez à vos prospects, pas sur notre connaissance du code NAF ou du logiciel Lightspeed. Ce qui compte : savoir formuler en 20 secondes pourquoi votre prospect devrait vous écouter. C'est ce qu'on fait.
Comment vous gérez le timing ? Les gérants de restaurants ne répondent jamais.
Exact, si vous appelez pendant les services. Les fenêtres 10h-12h et 15h-17h existent et fonctionnent. Nos sales n'appellent pas en dehors de ces créneaux. C'est une règle non négociable sur les campagnes CHR.
Est-ce que la prospection commerciale restauration fonctionne en cold email ?
Mal, en général. Les décideurs CHR consultent peu leur boîte mail en dehors des horaires de bureau. L'email peut servir à valider un message avant de passer au cold call, c'est ce qu'on fait en phase de test. Mais le canal principal sur ce secteur reste le téléphone.
Que se passe-t-il si les résultats ne sont pas au rendez-vous ?
En 2025, 100% des clients insatisfaits ont été remboursés. Plus de 20 000 euros de missions remboursées. Si ça ne marche pas, on vous dit pourquoi, et le feedback qu'on vous donne vaut souvent plus que la mission elle-même. 70% des clients qui repartent reviennent 2 à 4 mois plus tard après avoir corrigé leur process.
Prêt à lancer votre prospection CHR ?
Que vous vendiez à des bars indépendants, des chaînes hôtelières, ou des groupes de restauration collective, le point de départ est le même : 30 minutes pour comprendre votre valeur. Le lendemain, on est en appel.