La prospection a la performance, c'est simple : vous ne payez que pour les rendez-vous qualifiés qui ont eu lieu dans votre agenda. Pas de forfait mensuel aveugle, pas de TJM, pas de "on verra dans 3 mois". FACYLE a obtenu 4 RDV qualifiés par jour. C2EL, dans le BTP, secteur réputé impossible en prospection digitale, a atteint 7 RDV par jour. Voici comment ça fonctionne, ce qui est garanti, et pourquoi ce modèle ne convient pas à tout le monde.
Ce que "prospection a la performance" veut dire concrètement
Beaucoup d'agences parlent de "résultats" ou d'"engagement sur les performances". Dans les faits, vous payez quand même chaque mois, que les RDV soient là ou non.
La prospection a la performance chez IB Call to Lead fonctionne autrement : vous payez au rendez-vous tenu. Un RDV est planifié, il a lieu, il correspond aux critères de qualification définis ensemble, vous le payez. Il ne répond pas aux critères, il est annulé, le contact n'avait pas le niveau de décision attendu, vous ne le payez pas.
C'est IB Call to Lead qui porte le risque opérationnel. Si les appels ne donnent rien, si le ciblage demande des ajustements, si la première semaine est lente, le coût est pour nous, pas pour vous.
Qui porte le risque et pourquoi ça change tout
Dans un modèle en régie classique, vous payez des journées SDR. La valeur perçue, c'est "X jours de prospection par mois". Le problème : une journée SDR sans résultat vous coûte exactement autant qu'une journée avec 5 RDV.
La prospection a la performance inverse la structure d'incentive. IB Call to Lead est payé si et seulement si les RDV sont là. Ça crée une alignement d'intérêts total : chaque heure d'appel non convertie est une heure non facturée pour nous.
Ce n'est pas un argument marketing. C'est la mécanique qui oblige à être performant dès le départ, pitch testé et itéré rapidement, ciblage précis, fichiers propres, feedback remontant vite.
Comment on qualifie un rendez-vous
Tous les RDV ne se valent pas. Un rendez-vous avec un assistant qui "va en parler au DG" n'est pas un RDV qualifié. La prospection a la performance n'a de sens que si les critères de qualification sont définis clairement avant le démarrage.
Les critères habituels qu'on cadre avec vous en amont :
- Niveau de décision : le contact doit pouvoir décider, initier l'achat, ou avoir une influence directe sur le processus
- Taille et profil de l'entreprise : secteur, nombre de salariés, chiffre d'affaires, selon votre cible
- Besoin exprimé ou potentiel confirmé : le contact a reconnu une problématique que votre offre adresse
- Durée et format : un RDV est un créneau dans votre agenda, pas un "je vous rappellerai peut-être"
Si le contact ne coche pas ces cases au moment de l'appel, le RDV n'est pas comptabilisé. Si un RDV est posé mais que le contact annule sans replanification, il n'est pas facturé. La définition exacte est validée avec vous avant le premier appel.
Ce qui se passe si un RDV est annulé ou non qualifié
La question revient souvent et mérite une réponse directe.
RDV annulé par le prospect : non facturé. Point.
RDV qui a eu lieu mais contact hors cible (mauvais niveau de décision, entreprise hors périmètre) : on en discute. Dans les rares cas de désaccord, le critère contractuel prévaut, il a été fixé avant le démarrage.
RDV replanifié : il est comptabilisé quand il a effectivement lieu.
Ce modèle exige une définition rigoureuse des critères en amont. C'est pour ça que le premier call de 30 minutes, "comprendre votre valeur", n'est pas une formalité. C'est la base sur laquelle tout est construit.
La prospection au resultat, c'est l'autre façon de nommer ce modèle. Le principe reste identique : les résultats d'abord, la facture ensuite.
Pourquoi la prospection a la performance ne marche pas pour tout le monde
C'est là qu'on est honnêtes, et c'est probablement ce qui nous différencie des agences qui acceptent toutes les missions.
Le modèle ne fonctionne pas si votre panier moyen est bas. Si vous vendez un SaaS à 50€/mois ou un service à moins de 5 000€ l'an, la prospection a la performance est difficile à rentabiliser, ni pour vous, ni pour nous. Le coût par RDV doit être absorbable par la marge sur votre contrat moyen. En pratique, ce modèle est rentable à partir d'un panier moyen de 10 000-15 000€ par an, idéalement plus.
Si vous n'avez pas de closer derrière. La prospection a la performance génère des RDV qualifiés. Ce qui se passe ensuite dépend de vous. Si personne ne ferme les deals côté client, les meilleurs RDV du monde ne changent rien. On le dit dès le premier call, c'est une condition de réussite, pas un détail.
Si votre produit n'a pas encore de validation marché. Une V1 qui n'a jamais été confrontée à de vrais prospects génère un feedback précieux, mais pas forcément des RDV. Dans ce cas, la prospection a la performance n'est pas le bon format, un test plus court ou un audit sales est plus adapté.
Si vous n'avez pas encore prospecté du tout. Ce n'est pas éliminatoire, mais la courbe d'apprentissage est plus longue. Les premières semaines servent à calibrer le pitch. Le modèle a la performance dans ce cas se discute au cas par cas.
Les cas clients qui illustrent ce que ça donne
FACYLE, ESN grands comptes
FACYLE positionne des profils IT chez des grands comptes de plus de 5 000 salariés, dont la FNAC. Secteur concurrentiel, cycles de vente longs, interlocuteurs exigeants.
Résultat : 4 RDV qualifiés par jour, sur des cibles réellement décisionnaires. FACYLE est client récurrent, 3 campagnes avec IB Call to Lead. La répétition, c'est la vraie preuve de performance.
C2EL, BTP et maintenance industrielle
Le BTP est l'un des secteurs où le "ça ne marche pas en prospection digitale" est le plus répandu. C2EL opère dans la maintenance industrielle.
Résultat : 7 RDV qualifiés par jour. Pic. Pas une moyenne lissée sur 6 mois, un pic réel atteint sur la campagne. La prospection a la performance s'adapte à des secteurs réputés résistants quand le pitch est juste. Payer au rendez-vous prospection dans ce secteur a permis à C2EL d'éviter tout risque financier pendant la montée en puissance.
DocGenius, SaaS IA documentaire
DocGenius, éditeur d'une solution IA pour la gestion documentaire, avait un défi particulier : l'IA dans le pitch peut créer de la méfiance ou de la sur-attente chez les prospects.
Choix stratégique : l'IA n'a pas été mentionnée dans le pitch. L'accroche portait sur la problématique métier, pas sur la technologie. Résultat : 2 RDV par jour, ultra-qualifiés, avec double filtre de qualification. Moins de volume, plus de précision, parce que le profil client de DocGenius exigeait ce niveau de sélection.
Ce qui rend la prospection a la performance possible chez IB Call to Lead
Trois éléments structurels qui permettent ce modèle :
1. Des sales qui ne font que ça. L'équipe d'IB Call to Lead n'est pas composée de profils recrutés sur une annonce LinkedIn il y a trois mois. Ce sont des cold callers expérimentés, 5 à 10 ans de terrain, sans mauvaise incentive. Un CDI interne fait ses 2-3 RDV par jour pour rester dans la moyenne et éviter les reproches. Un sales externalisé sous modèle à la performance a une seule incentive : performer. Ce n'est pas la même psychologie.
2. Des outils propriétaires. IBLead, base de données de 50M+ businesses sur Google Maps, 37 pays, 50+ champs de données, permet de cibler avec une précision que la plupart des agences n'ont pas. La donnée n'est pas achetée à un tiers : elle est scrappe, qualifiée et maintenue en interne. Les concurrents d'IB Call to Lead utilisent ces outils. C'est la meilleure preuve que la donnée est solide.
3. Un pitch construit en 30 minutes. La prospection a la performance commence par une session de 30 minutes pour comprendre la valeur réelle de votre offre. Pas un brief de 3 semaines. Cette session produit le pitch : la phrase simple qui explique pourquoi un prospect devrait vous accorder 20 minutes. Chez Brique House, le pitch initial listait Instagram, le site, les recettes. Il a été réduit à "achetez notre bière, on vous offre la com". Les RDV ont décollé en 48h. C'est toujours le même schéma.
La garantie
En 2025, 100% des clients insatisfaits d'IB Call to Lead ont été remboursés. Plus de 20 000€ de missions remboursées.
Ce n'est pas une promesse de résultats garantis. C'est une conséquence logique de la philosophie : si la mission ne délivre pas, forcer ne sert à rien. Rembourser + donner un feedback dense = le client repart avec une feuille de route et revient 2 à 4 mois plus tard avec un meilleur process. 70% des clients "pas encore prêts" reviennent dans ce délai.
La garantie s'applique à la condition que les prérequis aient été respectés des deux côtés : critères de qualification définis, closer opérationnel, offre validée marché.
Prospection a la performance vs. autres modèles
La prospection a la performance n'est pas le seul format disponible. Deux autres formats existent selon votre contexte :
En régie : une équipe dédiée intégrée à votre process, reporting transparent, iterations rapides. Adapté si vous voulez construire un process en interne ou si votre volume cible est élevé sur le long terme. À explorer si vous démarrez la prospection et préférez maîtriser l'opérationnel.
Sur-mesure : audit sales, automatisation, scrapping, structuration du process de vente. Pour les boites qui ont besoin de construire le système avant de prospecter. Peut combiner les deux autres formats selon la phase.
Le choix entre ces formats se fait en call. Il dépend de votre panier moyen, de votre maturité commerciale, et de ce que vous voulez construire sur 6-12 mois. Voir les options tarifaires et formats.
FAQ, Prospection a la performance
Peut-on combiner prospection a la performance et email ?
Oui. La plupart des campagnes combinent cold call et cold email. Le modèle à la performance s'applique aux RDV générés tous canaux confondus, ce qui compte, c'est le RDV tenu, pas le canal qui l'a produit. L'email sert souvent à valider le ciblage avant de monter en volume sur le téléphone.
Quel est le délai pour obtenir les premiers RDV ?
En général, les premiers RDV arrivent dans les 3 à 5 jours ouvrés suivant le démarrage, une fois le pitch validé. Brique House a eu ses premiers RDV le 1er jour, et 5-6 par jour dès la fin de la première semaine. Ce n'est pas systématique, ça dépend de la cible et du produit. Mais l'objectif est d'être en appel le lendemain du onboarding.
Qu'est-ce qui se passe si les résultats ne sont pas au rendez-vous après 4 semaines ?
On fait le point ensemble. Il y a trois hypothèses : le pitch a besoin d'ajustements, la cible est à recalibrer, ou le produit n'est pas encore prêt pour ce modèle. Dans ce cas, on rembourse et on vous donne un feedback suffisamment dense pour que la prochaine tentative soit différente. 70% des clients dans cette situation reviennent 2 à 4 mois plus tard.
Combien de RDV peut-on espérer par jour en moyenne ?
La fourchette réelle est de 2 à 7 RDV qualifiés par jour, avec 3-4 en moyenne sur les campagnes actives. Le chiffre dépend du secteur, de la définition des critères, et du niveau de qualification exigé. DocGenius a choisi 2 RDV/jour ultra-qualifiés plutôt que 5 RDV/jour avec un filtre moins serré. Les deux approches sont valides selon votre capacité de closing.
Peut-on faire de la prospection a la performance sur LinkedIn uniquement ?
Oui, avec des nuances. OVB (gestion de patrimoine) opère sous contraintes légales qui limitent le cold call, la campagne s'est faite uniquement sur LinkedIn avec un ROI de x3 à x4. Mais LinkedIn seul est généralement plus lent en volume. L'idéal reste la combinaison email + téléphone, avec LinkedIn en complément ou en remplacement selon les contraintes.
Ce modèle est-il adapté aux boites qui n'ont jamais prospecté ?
Pas systématiquement. Si vous n'avez jamais prospecté, les premières semaines servent à calibrer le pitch et la cible. Le modèle à la performance dans ce cas expose à une période d'apprentissage où peu de RDV sont générés. On en discute en call, la solution peut être de démarrer par un format différent, puis de basculer sur la performance une fois le pitch stabilisé. En savoir plus sur la prospection B2B externalisée et la prise de rendez-vous B2B.
Étape suivante
La prospection a la performance convient à votre contexte si vous avez : un produit qui se vend, un panier moyen de 10 000€+, et un closer derrière les RDV.
Si vous avez un doute sur l'un de ces trois points, le call de 30 minutes est fait pour ça. On ne vend pas à des boites qui ne sont pas prêtes, ça ne sert à personne.